2014-09-24 从“卖客房”到“卖生活方式”

散客时代来临，在线旅游火热，公务消费减少，个性化需求凸显……旅游市场一系列变化，催生旅游业创新运营模式，“合起来”做大旅游，已经为“先行一步”的创业者挖到了“第一桶金”。如靠“机票+酒店”起家的携程、以“旅行社+航空”为核心的春秋、用“旅行社+景区”延伸发展的中青旅等。这种资源整合、联合营销吸引着积极寻求新增长点的高星级酒店的目光。

近日，由江苏省旅游协会牵头，江苏多家酒店和景区负责人齐聚一堂，为合作共赢找寻契合点。记者现场了解到，江苏将在南京、无锡、苏州三市试水“酒店+景区”模式，通过打包销售为游客提供一站式组合服务，预计将陆续推出10多组整合营销方案。

从“纯供原料”到“自配自烧”

来自山东的游客袁女士一家人日前入住无锡日航饭店，直接通过该酒店预订系统购买了“客房+灵山景区”的套票，“不仅解决了到了地头再临时购票的麻烦，也比从电商中介那里买放心许多，价格也更实惠。”袁女士说。

“受大环境影响，去年以来，传统的日本客源市场大幅缩减，创新营销成为酒店招徕宾客的关键，但高星级酒店的‘身份’又让我们不能一味追求效益而没有底线。”无锡日航饭店中方总经理黄鉴中告诉记者，“之前很多游客办理入住时会询问无锡哪里好玩，我们可以推荐周边景点，但是有人问能不能购买优惠票，我们就无法满足了。本地酒店与景区的相对独立经营，让双方都失去了获取彼此客源的机会。”

无锡日航饭店从去年4月份开始尝试融合营销。黄鉴中说：“电商可以推出‘机+酒’、‘酒+景’产品，很多酒店提供自己的产品与电商合作，不仅利薄还往往受其牵制，自行策划适合自己酒店特色的组合产品，其实是实现了‘纯供原料’向‘自配自烧’转变，成为保持品质、体现增量思维做加法的绝妙方式。”

在南京，从去年“金陵饭店+总统府”的试水，到今天金陵连锁酒店所有成员单位全部加入“酒+景”序列，金陵正充分运用遍布全球的会员力量，与景区共推惠民套餐。南京总统府营销接待部部长孙越坦言，高星级酒店客人通过购买“酒+景”游览景区的比例虽然还不是很高，但由于客人整体综合素质较高，对景区客源结构的优化、景区产品附加值的提高以及拉动区内消费具有重要意义。与此同时，联合营销双方还能省下一笔推介费用。

从“酒+景”到“酒+X”

“无锡华美达广场酒店2人1晚，自选鼋头渚、灵山大佛、梦回江南等景点。”这是无锡华美达最新推出的系列产品，还附上了“堰桥地铁—酒店”的穿梭巴士时刻表。

江苏省旅游协会常务副会长唐建国表示，“酒+景”的模式刚刚起步，有些尝到甜头的酒店开始逐步拓展服务疆界，涉足旅游演艺、交通、特色餐饮等方面，向“酒+X”模式进军，这对于全省酒店业而言是一种创新的尝试，有利于满足各类游客的需求，为提升酒店核心竞争力、实现畅游江苏奠定基础。    近日，由江苏省旅游协会牵头，江苏多家酒店和景区负责人齐聚一堂，为合作共赢找寻契合点。记者现场了解到，江苏将在南京、无锡、苏州三市试水“酒店+景区”模式，通过打包销售为游客提供一站式组合服务，预计将陆续推出10多组整合营销方案。

从“纯供原料”到“自配自烧”

来自山东的游客袁女士一家人日前入住无锡日航饭店，直接通过该酒店预订系统购买了“客房+灵山景区”的套票，“不仅解决了到了地头再临时购票的麻烦，也比从电商中介那里买放心许多，价格也更实惠。”袁女士说。

“受大环境影响，去年以来，传统的日本客源市场大幅缩减，创新营销成为酒店招徕宾客的关键，但高星级酒店的‘身份’又让我们不能一味追求效益而没有底线。”无锡日航饭店中方总经理黄鉴中告诉记者，“之前很多游客办理入住时会询问无锡哪里好玩，我们可以推荐周边景点，但是有人问能不能购买优惠票，我们就无法满足了。本地酒店与景区的相对独立经营，让双方都失去了获取彼此客源的机会。”

无锡日航饭店从去年4月份开始尝试融合营销。黄鉴中说：“电商可以推出‘机+酒’、‘酒+景’产品，很多酒店提供自己的产品与电商合作，不仅利薄还往往受其牵制，自行策划适合自己酒店特色的组合产品，其实是实现了‘纯供原料’向‘自配自烧’转变，成为保持品质、体现增量思维做加法的绝妙方式。”

在南京，从去年“金陵饭店+总统府”的试水，到今天金陵连锁酒店所有成员单位全部加入“酒+景”序列，金陵正充分运用遍布全球的会员力量，与景区共推惠民套餐。南京总统府营销接待部部长孙越坦言，高星级酒店客人通过购买“酒+景”游览景区的比例虽然还不是很高，但由于客人整体综合素质较高，对景区客源结构的优化、景区产品附加值的提高以及拉动区内消费具有重要意义。与此同时，联合营销双方还能省下一笔推介费用。

从“酒+景”到“酒+X”

“无锡华美达广场酒店2人1晚，自选鼋头渚、灵山大佛、梦回江南等景点。”这是无锡华美达最新推出的系列产品，还附上了“堰桥地铁—酒店”的穿梭巴士时刻表。

江苏省旅游协会常务副会长唐建国表示，“酒+景”的模式刚刚起步，有些尝到甜头的酒店开始逐步拓展服务疆界，涉足旅游演艺、交通、特色餐饮等方面，向“酒+X”模式进军，这对于全省酒店业而言是一种创新的尝试，有利于满足各类游客的需求，为提升酒店核心竞争力、实现畅游江苏奠定基础。

如果说一家酒店的花样就能如此繁多，那么连锁酒店的整合营销就更有亮点。据金陵连锁酒店总裁助理张志坚介绍，不仅南京金陵饭店不断推出囊括总统府、大众书局、大华电影院等周边旅游资源的产品，而且100多家成员酒店已开始抱团开展套票业务，如“南京金陵饭店1晚住宿+总统府+扬州金陵大饭店1晚住宿+瘦西湖”等。    有数据显示，今年1到7月份，无锡日航饭店“酒+景”为其带来了76.4万元的客房直接收入，比去年增长18%。“预计今年全年该项目带来的直接客房收入超过100万。”黄鉴中信心满满地表示。

无锡市旅游协会会长王洁平认为，从“酒+景”到“酒+X”，这个“X”可以是跨界整合的其他产业资源和社会资源，也可以是酒店自身的资源，如“酒店+主题文化”、“酒店+乡村旅游”、“酒店+健身养生”、“酒店+婚庆基地”等，盘活产业链，大有文章可作。

从一哄而上到因地制宜

“整合起来确实不错，但这种产品可复制性太强，酒店优势很快会被打破”、“如果和太多酒店合作，结算过程过于琐碎”、“游客旅行过程中的意外责任如何界定，是‘地点负责制’还是‘卖票负责制’”、“如何有效配合，确保所有产品价优物美”……在研讨会现场，各方都发表了真知灼见。

苏州虎丘景区营销科科长蒋继军告诉记者，他们曾与本地酒店合作，可一段时间下来客流微乎其微，还常因为游客投诉等问题引发矛盾。

有同样体会的孙越说，为了保证产品品质，双方要经过考察磨合期，选取接待能力强的实现强强联合，将把关前置，以给高端游客带去最美好的旅行体验。

南京中山陵园票务中心副主任薛莲坦言，大众旅游时代，团队客人比例逐年下降，“酒+景”不失为互利共赢的好办法。关键在于酒店或景区都不能一哄而上，而是要根据自身特色和周边资源优势，科学合理地设计合作方案。

业内专家表示，在这个酒店不是单纯“卖客房”而是“卖生活方式”的年代，酒店成为整合资源的最重要连接点和突出的体验点，第一要创造以体验和分享为核心的产品兴奋点；第二要以触及游客痛点的思维方式联系他们的情感；第三要通过新媒体、高科技手段扩大游客圈，同时解决合作平台问题；第四建议政府牵头推动完善点对点间的配套服务，一站式满足游客需求。

(本文转自中国旅游报)